Start > Recenzje > Książki > Marketing > Jak sprzedawać, gdy nikt nie kupuje i jak sprzedawać więcej...

„Jak sprzedawać, gdy nikt nie kupuje”

Czasami sprzedaż jest wyjątkowo trudna. W takich wypadkach przedsiębiorca powinien wiedzieć, jak przekonać klienta do zakupu i co zrobić, by wydał on więcej pieniędzy. Naucz się stosować up-selling i cross-selling.

Zaktualizowano:

„Jak sprzedawać, gdy nikt nie kupuje”

Generowanie sprzedaży jest właściwie najważniejszym powodem, dla którego zakłada się działalność gospodarczą. Nikt nie robi tego po prostu z nudy. Firmę tworzy się po to, by zarabiać. Gorzej, jeśli nikt nie chce kupować, a Ty nie masz pojęcia, dlaczego tak się dzieje. Gdzie szukać rozwiązania tego problemu? W rynku, w produkcie, czy w strukturze firmy? Co można zrobić, by było lepiej? To niełatwe pytania. Odpowie na nie specjalista w kreowaniu zysków Dave Lakhani.

Mistrz perswazji

Dave Lakhani jest ekspertem w dziedzinie stosowania perswazji. Jest wykładowcom, szkoleniowcem, mentorem. Prowadzi zajęcia na zaproszenie największych na świecie firm i organizacji. Jest prezesem firmy Bold Approach, inc. Jej celem jest wspieranie przedsiębiorców w zwiększaniu sprzedaży. Wykorzystują głównie marketing i PR. Jest autorem kilku książek na tematy związane z perswazją i sprzedażą. Książka „Jak sprzedawać, gdy nikt nie kupuje i jak sprzedawać więcej, kiedy już zaczną” powstała na podstawie wywiadów ze Scottem Markerem, Toddem Carlsonem i Dwayne’em Speagle’em. Na końcu książki znajdują się też eseje napisane przez czterech współautorów książki. Dzięki nim Czytelnik ma szansę na pogłębienie swojej wiedzy i poznanie innych punktów widzenia.

Zyski z kryzysu

Może się wydawać, że w czasie kryzysu ludzie przestają kupować. Mają mniej pieniędzy, więc wydają je jedynie na najbardziej potrzebne rzeczy albo nawet przestają kupować. Tyle że to nie do końca prawda. Nawet w czasie kryzysu ludzie kupują chętnie. Jedyne, co się zmieniło to model oferowania towarów i usług. Obecnie klienci mają bardzo łatwy dostęp do informacji. W każdej chwili mogą za pośrednictwem internetu kupić przedmioty z drugiego końca świata. Często jeszcze z darmową wysyłką. Oznacza to, że obecnie konkurencja jest trudniejsza niż kiedykolwiek, bo jest ogólnoświatowa. Żeby mieć klientów, musisz zbudować z nimi więź i sprawić by chcieli kupować tylko od ciebie.

Jak przetrwać w czasie kryzysu?

Kryzys jest czasem, podczas którego wszyscy powinni zaciskać pasa. Pomimo tego, to nadal dobry czas na rozwój własnej firmy i zajęcie dobrej pozycji na rynku. Im lepiej firma radzi sobie w czasie kryzysu, tym na wyższym poziomie będzie w czasie prosperity. Żeby sprzedawać w tym okresie koniecznie trzeba dać się zauważyć. Jeśli nie będziesz widoczny, to nikt nie będzie od ciebie kupował. Jak miałby to zrobić, skoro nie znajdzie twojej firmy? Pamiętaj też o nawiązywaniu kontaktów. Lakhani doradza, jak znaleźć klientów, którzy są gotowi kupić od razu. Przenieś swój biznes online. Siedź przy swoim biurku i sprzedawaj innym ludziom przy biurkach. Prosto i wygodnie. Nie zapominaj też o kreatywności. To bardzo ważna cecha przedsiębiorcy. Żeby utrzymać się na rynku, trzeba opanować umiejętność otwierania nowych drzwi na nowe sposoby. W czasie kryzysu ludzie są mniej skłonni, by wydawać pieniądze na rzeczy, które są już oklepane i równocześnie nie są niezbędne.

Jak zarabiać?

Zarabianie według Davida Lakhani nie jest trudne. To kwestia stosowania mądrych sposobów, którym nie sposób odmówić. Jednym z nich jest up-selling. Jeśli widzisz, że klient jest zdecydowany, to po prostu zaproponuj mu podobny produkt, ale droższy. Następna metoda to zredukowanie oferty. Kiedy klient mówi „nie” nie należy od razu się zniechęcać. Wystarczy zmniejszyć ofertę. Jeżeli składała się ona np. z produktu, instalacji i gwarancji, a potencjalny klient odmówił, to pomniejsz ją o jakąś jej część – np. gwarancję albo zaproponuj sam produkt. Zarobisz mniej, ale zarobisz. Warto też rozważyć sprzedaż wiązaną. Klienci cenią sobie gotowe rozwiązania. Jeśli, więc sprzedajesz zasłony, to zaproponuj od razu karnisze. Oczywiście, współpraca z podmiotem zewnętrznym wymaga pewnego doświadczenia. Warunki umowy należy koniecznie negocjować i przechowywać je w formie pisemnej. Ostatnią propozycją jest cross-selling. To nawiązywanie współpracy z inną firmą w celu wymiany najlepszych klientów. Definicja jest raczej mało elegancka, ale jest dość jasna. Lakhani daje dokładne przykłady, jak taka wymiana powinna wyglądać w rzeczywistości. Najlepiej jest umówić się przez telefon na wykonanie trójstronnej konwersacji, podczas której dojdzie do umówienia spotkania na żywo. W ten sposób zaprzyjaźnione firmy mogą pomagać sobie wzajemnie, nawet (a może zwłaszcza) jeśli pracują w różnych branżach.

Perswazja

Nie sposób przecenić umiejętnie używanej perswazji. Żeby z niej korzystać, trzeba poznać psychikę klienta. Trzeba wiedzieć o nim jak najwięcej by dopasować swoje działania do jego potrzeb. Co ciekawe, można zaobserwować zjawisko masowego wpływu. Jeśli, więc przekonasz jednego klienta, to jest szansa, że wpłynie on na następnego. Ci następni wpłyną na swoich znajomych… i tak (prawie) bez końca. Kryzys jest czasem, który wymaga sporego zaangażowania od kierowników sprzedaży. Muszą pracować po to, by zarabiać na własne wynagrodzenie. Jeśli kierownik nie daje sobie rady, to być może warto pomyśleć o dodatkowych szkoleniach lub po prostu dokonać zmian kadrowych.

Trudny temat i sporo nadziei

Kryzys to słowo, które spędza sen z powiek przedsiębiorców. Każdy się go boi, bo może oznaczać poważne kłopoty. Jest wiele dobrze prosperujących firm, które nie przetrwały czasu próby ze względu na swoje nieprzygotowanie. Są też takie, których znaczenie zdecydowanie zmalało. Na kryzys dobrze jest przygotowywać się już w latach tłustych. Nie można przecież przewidzieć, kiedy dokładnie rozpocznie się zła passa. Z metodami up-sellingu, down-sellingu, cross-selingu i sprzedaży wiązanej powinien zapoznać się każdy przedsiębiorca. Powinien też dopilnować, by metody te znali jego pracownicy. Są one wykorzystywane także przez największe firmy. Chociażby McDonald. Pytanie o zestaw powiększony (które dla kasjerów jest już właściwie tylko bezmyślnym odruchem) jest niczym innym niż up-sellingiem. Różnica to między zestawami to tylko kilka złotych, które po uwzględnieniu ilości sprzedanych zestawów daje ogromne kwoty. Z tego powodu zaradny przedsiębiorca powinien koniecznie zapoznać się z tymi metodami.