Każdy marzy o gigantycznych zarobkach. A prawdziwy deszcz pieniędzy? Brzmi jak bajka. Wyobraź sobie, że leżysz sobie na hotelowym łóżku, a z sufitu zasypują cię lecące banknoty. Tylko że jest to strasznie ciężkie do osiągnięcia poza sferą złudzeń. Są jednak osoby, które twierdzą, że wiedzą, jak wywołać ulewę przychodów. Ci panowie to Mike Shultz i John E. Doerr. Wspólnie napisali książkę „Deszcz pieniędzy. Model RAIN, czyli skuteczne rozmowy sprzedażowe”. To kompletny poradnik wywoływania finansowych opadów.
Autorzy
Mike Schultz jest prezesem firmy RAIN Group. Jest ekspertem do spraw szkoleń sprzedażowych o podnoszenia sprzedaży. Jest wykładowcą i wydawcą magazynu branżowego RainToday.com. Jego subskrypcję poleca nawet w książce. John E. Doerr również jest prezesem RAIN Group. Jest też konsultantem i mówcą. Specjalizuje się w sprzedaży i jej skuteczności. Dzięki jego staraniom jego przedsiębiorstwo znalazło się wśród najszybciej rozwijających się w Stanach Zjednoczonych. Ich wspólna publikacja „Deszcz pieniędzy. Model RAIN, czyli skuteczne rozmowy sprzedażowe” to najbardziej kompleksowy podręcznik dotyczący tego zagadnienia.
Metodyki RAIN
Deszcz pieniędzy jest efektem wywołanym właściwym stosowaniem metodyki RAIN. Korzystanie z niej pomogło już dziesiątkom tysięcy osób nauczyć się prowadzenia rozmów sprzedażowych, które przynoszą efekty. Celem tej metody jest zmiana podejścia sprzedawcy do rozmów oraz zdobycie wiedzy niezbędnej do osiągania lepszych wyników. RAIN oznacza też budowę bliskich relacji od pierwszego kontaktu. To zaufanie, które pozwala na płynne przechodzenie od powitania do finalizowania transakcji. Brzmi dobrze? Przyjrzyjmy się bliżej. Metoda RAIN składa się z czterech elementów, które należy stosować wspólnie by móc mówić o skokowym wzroście sprzedaży.
RAPPORT, czyli porozumienie. Między klientem, a sprzedawcą po prostu musi pojawić się nić porozumienia, np. wspólny temat.
ASPIRATIONS AND AFFLICTIONS, czyli aspiracje i doświadczenie.
IMPACT czyli oddziaływanie.
NEW REALITY, czyli nowa rzeczywistość.
Sprawny sprzedawca potrafi w rozmowie zawrzeć wszystkie te elementy. Wraz z rosnącym doświadczeniem staje się to coraz bardziej naturalne i niewymuszone. W książce umieszczono wiele przydatnych informacji. Najważniejsze jest szesnaście zasad wywierania wpływu w sprzedaży. Każdy sprzedawca powinien nauczyć się ich na pamięć i starać się stosować w życiu zawodowym. W poradniku znalazły się też cenne wskazówki na temat równowagi pomiędzy udzielaniem wsparcia i zdobywaniem informacji. Znalezienie złotego środka może być najlepszą receptą na sukces.
Przygotowanie
Zanim zaczniesz stosować model RAIN, musisz się do tego przygotować. Koniecznie zacznij od przeprowadzenia najważniejszej rozmowy w Twoim życiu. Tak autorzy książki nazwali sześć pytań, na które należy odpowiedzieć, nim zabierzesz się do pracy. Pierwsze z nich brzmi – jak bardzo chcesz osiągnąć sukces? Jeśli nie jesteś wystarczająco zmotywowany, to zapomnij. Model RAIN jest dla tych, którzy są nastawieni na sukces. Jeśli zajmujesz się sprzedażą, ale traktujesz, to tylko jako przerwę w życiorysie to daj sobie spokój. To nie wypali. Następne pytanie dotyczy zaangażowania. W teorii wszyscy wiedzą, co trzeba robić, żeby sprzedawać. Wystarczy prowadzić więcej rozmów, budować lepsze relacje, poświęcać się klientom. Ale wprowadzenie tych zasad w życie jest dużo trudniejsze. Najlepsi sprzedawcy mają pasję i to z nią podchodzą do podejmowanych zadań. Z jak dużym zapałem będziesz dążyć do sukcesu? Jesteś gotów pracować bardziej efektywnie? Wkładać wysiłek w swoje działania? Model RAIN wymaga ciężkiej pracy. Trzeba organizować spotkania, przygotowywać je i przeprowadzać zgodnie z zasadami. Zastanów się też, jaka jest twoja postawa. Jesteś pesymistą? Jeśli cały czas spodziewasz się najgorszego, powtarzasz sobie „nic z tego nie będzie” to sam sobie zamykasz drzwi do swojego sukcesu. Czy przyjmujesz odpowiedzialność za swoje wyniki? Zdarzają się osoby, które biorą na siebie sukcesy, ale nie przyznają się do porażek. Przegrana zawsze znajduje jakieś usprawiedliwienie. Tyle że to nie jest dobre wyjście. Każda porażka to szansa na wyciągnięcie wniosków i uniknięcie błędów w przyszłości. Jeśli chcesz pracować w modelu RAIN, to musisz zmienić swoje podejście do życia. Musisz pracować nad nim tak długo, aż na każde pytanie będziesz mógł odpowiedzieć twierdząco.
Większa skuteczność
Sprzedawać można także na odległość, czyli przez telefon. To świetny sposób na zwiększenie skuteczności zgodnej z modelem RAIN i to bez wychodzenia z domu. Wprawdzie w takim przypadku jest trudniej walczyć z zastrzeżeniami i wątpliwościami, jakie może mieć klient, ale sprawny sprzedawca nie pozwoli, by go to zatrzymało. Autorzy przygotowali też rozdział, w którym krok po kroku tłumaczą, jak wprowadzić model RAIN do codziennej praktyki. To żadna tajemnica, że żeby osiągać wyniki, nie wystarczy tylko znać metodykę. Trzeba jeszcze ją regularnie i umiejętnie stosować.
Dużo dodatków
„Deszcz pieniędzy. Model RAIN, czyli skuteczne rozmowy sprzedażowe” to książka pełna dodatków, które mają na celu ułatwić korzystanie z tej metody sprzedażowej. Autorzy to prawdziwi specjaliści z tej dziedziny, więc trudno byłoby znaleźć kogoś, kto może powiedzieć na ten temat więcej. Z tego powodu w książce znajdują się odnośniki do stron internetowych, na których można poszerzyć swoją wiedzę. Autorzy zachęcają też do odwiedzenia ich strony internetowej.
Poradnik Shultza i Doerra to wyjątkowa propozycja. Kierowana jest przede wszystkim do sprzedawców. Trzeba jednak pamiętać, że każdy, kto prowadzi jednoosobową działalność gospodarczą, jest też po części sprzedawcą. Jeśli nie będzie sprzedawał, to nie będzie zarabiał. Z tego właśnie powodu freelancerzy powinni znać metodykę RAIN i wiedzieć jak stosować ją w praktyce. Ciekawe jest to, że autorzy jako najważniejszy krok podają zmianę własnego nastawienia psychicznego. Dobry sprzedawca jest zaangażowany, pozytywnie nastawiony i bierze odpowiedzialność za własne czyny. Wyciąga wnioski z sukcesów i z porażek. To właśnie leży u podstaw metody RAIN.