Start > Recenzje > Książki > StartUp > Customer Development

„Lean Customer Development. Twórz produkty”

Customer Development to model tworzenia i wprowadzania nowego produktu na rynek. Lean go trochę odchudza i ułatwia wdrożenie w życie. To metoda takiego przygotowywania produktu, by klienci ustawiali się w kolejkę.

Zaktualizowano:

„Lean Customer Development. Twórz produkty”

Customer Development to model tworzenia i wprowadzania nowego produktu na rynek. Skupia się ona na potencjalnym kliencie, jego potrzebach oraz odpowiedzi na pytanie – za co będzie skłonny zapłacić? Na tym modelu opiera się wiele startupów, które zajmują się tworzeniem innowacji w warunkach skrajnej niepewności. Jego realizacja może przyczynić się do sukcesu lub fiaska pomysłu. W „Lean Customer Development. Twórz produkty, po które klienci będą ustawiać się w kolejkach”, Cindy Alvarez podpowiada, jak uniknąć klęski i zaznaczyć swoją obecność na rynku.

Nie tylko nowe produkty

Cindy Alvarez jest autorką dwóch książek na temat przenoszenia w życie planów na nowy produkt. Często udziela się na warsztatach i konferencjach, na których prowadzi wykłady. Aktywnie wspiera różnorodność etniczną i mniejszości społeczne. Namawia kobiety do większego zaangażowania w branże techniczne i informatyczne.

Poznaj klienta

Najważniejszym założeniem metody Lean Customer Development jest poznanie klienta. W końcu produkt jest kierowany właśnie do niego i to on musi być usatysfakcjonowany. Po co, więc przeprowadzać strasznie skomplikowane analizy, skoro można po prostu zapytać potencjalnego klienta o jego potrzeby? Wystarczy opanować prowadzenie wywiadów Customer Development. Z panią Alvarez to nie takie trudne. Przede wszystkim należy zrozumieć, że hipoteza musi zostać potwierdzona. Żeby ją zweryfikować, należy rozmawiać z właściwymi osobami. Hipotezy przyjmują formę zdania w stylu „Uważam, że określony typ ludzi zmaga się z rodzajem problemu, z uwagi na jakieś zadanie lub ograniczenie”. Przykładowo: „Uważam, że rodzice małych dzieci zmagają się z dużą ilością niewywołanych zdjęć fotograficznych z uwagi na brak czasu”. Żeby potwierdzić lub wykluczyć tę hipotezę należy rozmawiać z rodzicami małych dzieci, bo to oni są grupą docelową dla planowanego produktu. Wywiady przeprowadzane na grupach budowlańców, studentów lub w domu seniora – nie mają absolutnie żadnego sensu, a uzyskane wyniki mogą jedynie zakłamywać rzeczywisty obraz. Wiedząc dokładnie, do kogo kierowany będzie produkt, możemy dokładnie zbadać grupę odbiorców i lepiej odpowiedzieć na jej potrzeby… a co za tym idzie – możemy więcej zarobić i umocnić własną pozycję na rynku.

Poznanie przez pytanie

Najlepszym sposobem na poznanie klientów jest prowadzenie z nimi skutecznych wywiadów. Ich celem jest rozpoznawanie zachowania klientów, ich problemów i ograniczeń. W książce „Lean Customer Development. Twórz produkty, po które klienci będą ustawiać się w kolejkach” można znaleźć gotowy przepis na właściwie przeprowadzony wywiad. Na początek, należy zastanowić się, od czego właściwie powinno się zacząć. Oczywiście – od hipotezy. To podstawa każdego wywiadu. Jego celem jest zweryfikowanie pewnej postawionej teorii, czyli właśnie hipotezy. Najczęściej uzyskuje się ją w wyniku burzy mózgów lub po prostu spontanicznego zapisywania swoich myśli. Jednym ze sposobów jest wypisywanie cech charakterystycznych klientów, a następnie dobieranie do nich potrzeb i proponowanych produktów. W ten sposób można stworzyć kilka hipotez i wybrać tą, która wydaje się najbardziej prawdopodobna i najłatwiejsza do obalenia. Kluczowym elementem jest określenie klienta docelowego, czyli odpowiedź na pytanie z kim powinienem rozmawiać. Każdy wywiad przeprowadza się przecież z drugim człowiekiem. Grupę docelową najprościej jest określić, zastanawiając się, na czym polega problem i kto się z nim zmaga. Tylko tyle i równocześnie AŻ tyle. O danych demograficznych w ich tradycyjnym rozumieniu można zapomnieć. Już dawno udowodniono, że informacje takie jak płeć czy przynależność rasowa są całkowicie nieprzydatne dla celów biznesowych. Statystyki demograficzne to jeszcze nie klienci, to tylko suche liczby. Drugą bardzo ważną rzeczą jest zastanowienie się jakie informacje chcemy uzyskać. Na tej podstawie można określić jakie pytania należy zadawać, by osiągnąć zamierzony efekt i zweryfikować postawioną hipotezę. Podsumowując, nie wystarczy wiedzieć kogo pytać, ale trzeba też wiedzieć, o co należy zapytać.

Plan minimum

Efektem wywiadów jest opracowanie minimalnie satysfakcjonującego produktu. Jeżeli będzie się sprzedawał to znak, że wywiad został przeprowadzony prawidłowo. To ogromna szansa na sukces dla projektowanego produktu. Ważne jest jednak by pamiętać o jego ciągłym ulepszaniu. Minimalnie satysfakcjonujący produkt to za mało by spocząć na laurach. To dopiero pierwszy krok. Później należy go dopracowywać i dbać by minimalna satysfakcja zamieniła się w dużą satysfakcję. Dzięki temu przedsiębiorca ryzykuje stosunkowo niewielką kwotę na początku swojej działalności. Jeśli produkt w planie minimum nie odniesie spodziewanego sukcesu, to nie ma sensu inwestować dalszych pieniędzy w jego rozwój.

Niezwykle przejrzyste wyjaśnienia

O książce „Lean Customer Development. Twórz produkty, po które klienci będą ustawiać się w kolejkach” można by powiedzieć naprawdę dużo. To arcyciekawy poradnik na bardzo ciekawy temat, który powinien znać każdy myślący o własnym startupie. W końcu, kto nie chciałby wiedzieć jak minimalizować ryzyko wprowadzania nowego produktu na rynek. Startupy stały się obecnie bardzo popularne. Wiele osób widzi je jako szansę na spory zarobek, a nawet zdobycie sławy. Należy jednak pamiętać, że startup trzeba zakładać z głową… a Customer Development nadaje się idealnie do tego, by ocenić szanse powodzenia inwestycji. Cindy Alvarez tę dość skomplikowaną tematykę tłumaczy wyjątkowo cierpliwie i z pasją, która może zarazić. Książka została dopieszczona. Jest pełna grafik, tabelek, wypunktowań. Czyta się ją bardziej jak ciekawą powieść niż jak poradnik. Warto też wspomnieć, że wszystko jest wsparte konkretnymi przykładami i case study. Customer Development to nie martwe pojęcie zawieszone w próżni. To konkretne działania, które mogą dać konkretne efekty. Bardzo cennym dodatkiem do książki jest rozdział poświęcony wyłącznie skutecznym pytaniom. Zostały one przygotowane tak, by potencjalny klient zdradził, jak najwięcej interesujących informacji.